U Marketing Web hà u compitu di studià è analizà u prucessu di compra, sia per a parte online è per a parte offline, è per trasfurmàla in un prucessu di vendita. Ogni cumpagnia duverebbe capite ciò chì hè u prucessu di decisione chì porta à i clienti à cumprà i so prudutti, è sicondu questu, defivene cun una strategia di vendita.
U prucessu di compra in linea / offline hè sempre u listessu, ùn hà mai cambiatu. A fase di acquisizione varieghja secondu ciò chì vulemu cumprà, per esempiu, cumprà una t-shirt hè diffirenti da cumprà una casa.
Eccu i passi di u prucessu di compra:
U prucessu di compra vene sempre da a Problem o di scuparta di un novu pruduttu.
à Problem significa u tempu chì u cliente sente a necessità o u desideriu di pussede, aduprà un certu pruduttu o serviziu. O vole infurmazione nantu à un pruduttu particulare, o soluzione à un bisognu.
In generale, u prublema scatta un o più Actions chì guidanu u clientu potenzale per avvicinà ciò chì interessa, vole o risolve u so prublema.
à scuparta significa u tempu quandu u cliente potenziale vede, leghje o sente circa un pruduttu (per a prima volta), serviziu, cumpagnia o prufessiunale. A scuperta pò accade in diverse manere è in ogni locu, simpricamente attraendu l'attenzione di quellu chì a scopre.
A scuperta pò fà sia in linea sia in linea, più classicamente via a spartera fisica, o virtuale cum'è facebook.
Durante parechji anni, u mondu in ligna è u mondu offline eranu cunsiderate erroneamente dui mondi separati, incapaci di influenzà l'un l'altru. Questa hè a raghjoni chì l'attività di Marketing Web si sò principalmente cuncentrati nantu à l'intercepzione di imbusci.
Oghje, però, simu pienamente sappiuti chì u mondu in linea è u mondu offline sò perfettamente integrati. Infatti, ci sò fatturi chì afectanu direttamente i venditi in linea, ma chì ùn sò micca direttamente è cuntrullabili attraversu e strumenti in linea. A parolla di bocca pò esse favorevule, pò esse amplificata, ma ùn pò micca esse "cuntrullata" è l'effetti sò difficili à misura, per esempiu, per esempiu, campagne di publicità in Google o Bing.
Ùn pudemu mai scurdà chì a misura hè fundamentale è indispensabile, ma ciò chì misuremu hè l'effettu di l'azzioni realizate da qualchissia prima.
U puntu di iniziu di un prucessu di compra hè spessu micca cunnisciutu è pò esse capitu più bè cù u studiu a posteriori di u cumportamentu veru di compra di i clienti.
Quandu travagliani in fase di scuparta, truvamu di intercepisce u Dumanda latente di quelli chì ùn sanu micca chì ci hè una certa suluzione à un prublema potenziale. Quandu travaglià annantu Problem, simu in circà u Dumanda à Cuscenza, di quale sà chì una soluzione à u so prublema pò esiste, è dunque a ricerca.
L 'azzione chì nascenu da a scuperta, o da u prublema, si traduce in a necessità di acquistà più infurmazione, è dunque avvicinà a compra.
In u mondu in linea questu hè probabilmente a fase più critica, perchè pò varià da settore à settore, da produttu à pruduttu, è da persona à persona.
luAcquisizione di Informazioni face tutti i prucessi di compra differente, è dunque e strategie di vendita.
A fasa d'acquisizione di l'informazione puderia durà 1 seconde o ancu anni, puderia implicà solu una fonte d'informazione o decine è decine di fonti differenti. Stu cumpurtamentu dipende da una quantità di fatturi:
E fonti d'informazione ponu esse:
A ricerca attivati da u potenziale cliente, stimulatu da una scuperta o un prublema, cercanu è acquistenu più infurmazioni, aduprendu una o più fonti.
A ricerca attiva oculta un periculu periculosu, à dì a perdita di cuntrollu di u prucessu d'acquisizione di i clienti. Questu pò accade quandu u cliente potenziale ùn hè micca in una situazione d'urgenza.
Per risolve, o almenu sterpa stu prublema, hè necessariu stabilisce una cunnessione cù u cliente potenziale. Stabilisce una cunnessione significa utilizendu tutti l'utili necessarii per cunnette à u cliente potenzale, furnisceci tutte l'infurmazioni chì hà bisognu per cunnosceci megliu, capiscenu u potenziale di l'offerta, i vantaghji per i cuncurrenti ...
Hè sempre bellu stabilisce una cunnessione quandu:
A compra pò fà sia in linea sia in linea.
Durante u prucessu di compra, u cliente potenziale puderia accede à u situ parechje volte prima di decide di cumprà.
Quandu u cliente compra in linea, a fase d'acquisizione di informazioni diventa estremamente impurtante.
In casu chì u clientu potenzale hà digià acquistatu abbastanza informazioni, è dunque hè guasi pronta à cumprà, ùn hè micca ovvatu chì ellu da veru, è ùn hè micca ovvatu chì u faci esattamente in u vostru situ. Per aumentà a probabilità di cumprà in u vostru situ, ricordate chì:
Incussì ùn pudemu relacionà direttamente in persona, a lingua scritta ci aiuta, eccu a scrittura diretta à a vendita.
A satisfaczione o insatisfaczione post-vendita dipende valore perciutu da u cliente.
L'acquistu ùn hè più cà un scambiu di valore, chì hè l'unicu fattore constantu reale in tuttu u cummerciu. A percepzione hè u veru prublema di u valore, in u sensu chì ùn ci hè micca unità di misura, ùn hè micca pussibule toccu. U valore percepitu cambia da persona à persona, è depende di una miriazia di fatturi.
Ci hè dui tippi di valore percepitu: u PreValue è u PostValue. Questu hè u valore percepitu prima di a compra, è questu hè u valore di ciò chì compru hè ligatu à l'expectativa di u pruduttu. U valore percipitu dopu a compra hè ligatu à un fattore concreto, eccu ciò chì percepirà cù i vostri sensi dopu a compra.
Quandu compra, fate cù un valore percepitu prima di cumprà. A satisfaczione vene da un PostValue in linea o megliu cà u PreValue.
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