Voglio vendere all’Estero e voglio avere risultato subito

E’ una affermazione che mi sento fare spesso da imprenditori di piccole e medie aziende.

Affermazione giusta e sacrosanta, per la verità!

Nasconde una precisa volontà di espandere il proprio business su mercati diversi alla ricerca di un fatturato migliore e a volte della semplice sopravvivenza della propria azienda.

Ma a volte la speranza di chi mi sta di fronte è quella di trovare una persona che risponda:

“Ok, dammi una settimana, faccio un paio di telefonate ed ecco realizzato il tuo sogno. Almeno una decina di clienti all’estero, raddoppio del fatturato, nessun problema.”

Quanto vorrei rispondere così e, alcuni imprenditori mi dicono, che ci sono alcuni consulenti o presunti tali che danno questa risposta.

Ma poi…i risultati non si vedono. Ci sono tanti costi e problemi da risolvere.

Forse, allora, la risposta non era quella giusta.

Io, al contrario, di solito faccio delle domande. “Ma come?”, qualcuno potrà commentare, “io cerco delle risposte immediate e tu mi fai delle domande?”

Ebbene sì. Io ho una risposta per la creazione di uno sviluppo estero per la tua azienda, ma questa presuppone le stesse caratteristiche che ti hanno portato a creare ed a far crescere la tua azienda:

a) conoscenza

b) costanza

c) impegno.

Io personalmente non conosco scorciatoie. Se qualcuno è in grado di fornirtele, ma ben venga!

Ma la cosa più importante è porsi un sacco di domande. Vi suggerisco alcune che di solito faccio e che l’imprenditore non si aspetta:

-Il tuo prodotto come si distingue da quello degli altri?

-Questo prodotto lo fai solo tu?

-Hai del tempo da dedicare allo sviluppo del mercato estero? O sei assolutamente impegnato al 100% con l’attuale attività? Dove e quando puoi ritagliarti il tempo per strutturare questo progetto?

-C’è qualcuno in azienda che parli un inglese commerciale molto bene? Che conosca almeno i rudimenti di un processo di vendita?

-Hai un budget stanziato per lo sviluppo estero? Non solo soldi, ma tempo e personale?

Già queste 4 domande presuppongono un lavoro importante per la costruzione di una impalcatura che regga sui mercati esteri.

Ma ce ne sono moltissime da prendere in considerazione.

Solo lavorando si a) b) e c) si arriva ad un risultato.

Ma ci si arriva subito? In alcuni casi assolutamente sì, in altri ci vuole più tempo. Il talento a volte esiste, ma anche questo, senza un giusto allenamento, alla fine non vale molto.

Un Temporary Manager per l’internazionalizzazione può servire? Assolutamente sì, ma…cito un mio esimio collega…il Temporary Manager non ha un potere taumaturgico, la sua sola presenza non basta.

Per costruire un buon edificio ci vuole anche

a) un buon progetto,

b) buoni materiali e

c) capaci maestranze.

Lidia Falzone

Partner at RL Consulting – Soluzioni per la competitività aziendale