Το Web Marketing έχει ως αποστολή να μελετήσει και να αναλύσει τη διαδικασία αγοράς, τόσο για το διαδικτυακό μέρος όσο και για το τμήμα εκτός σύνδεσης, και να το μετατρέψει σε διαδικασία πωλήσεων. Κάθε εταιρεία πρέπει καταλάβετε ποια είναι η διαδικασία λήψης αποφάσεων που οδηγεί τους πελάτες να αγοράσουν τα προϊόντα τουςκαι ανάλογα με αυτό, defiκαταλήξει σε μια στρατηγική πωλήσεων.
Η διαδικασία αγορών online / offline είναι πάντα η ίδια, δεν έχει αλλάξει ποτέ. Η φάση απόκτησης ποικίλλει ανάλογα με το τι θέλουμε να αγοράσουμε, για παράδειγμα αγοράζοντας ένα t-shirt είναι διαφορετικό από την αγορά ενός σπιτιού.
Ακολουθούν τα βήματα της διαδικασίας αγοράς:
Η διαδικασία αγοράς προέρχεται πάντα από ένα Πρόβλημα ή από ανακάλυψη ενός νέου προϊόντος.
για Πρόβλημα ο χρόνος κατά τον οποίο ο πελάτης αισθάνεται την ανάγκη ή την επιθυμία να κατέχει, χρησιμοποιεί ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Ή θέλει πληροφορίες σχετικά με ένα συγκεκριμένο προϊόν ή λύση σε μια ανάγκη.
Γενικά, το πρόβλημα ενεργοποιεί ένα ή περισσότερα ενέργειες που οδηγούν τον δυνητικό πελάτη να προσεγγίσει τα συμφέροντα, θέλει ή λύνει το πρόβλημά του.
για ανακάλυψη ο χρόνος που ο δυνητικός πελάτης βλέπει, διαβάζει ή ακούει για ένα προϊόν (για πρώτη φορά), υπηρεσία, εταιρεία ή επαγγελματία. Η ανακάλυψη μπορεί να συμβεί με διαφορετικούς τρόπους και σε οποιοδήποτε μέρος, απλά προσελκύοντας την προσοχή εκείνου που την ανακαλύπτει.
Η ανακάλυψη μπορεί να πραγματοποιηθεί τόσο σε απευθείας σύνδεση όσο και εκτός σύνδεσης, πιο κλασικά μέσω φυσικής κατανομής ή virtual όπως το facebook.
Για πολλά χρόνια, ο σε απευθείας σύνδεση κόσμος και ο κόσμος εκτός σύνδεσης θεωρήθηκαν λανθασμένα ως δύο ξεχωριστοί κόσμοι, ανίκανοι να επηρεάσουν ο ένας τον άλλον. Αυτός ήταν ο λόγος για τον οποίο οι δραστηριότητες του μάρκετινγκ στο Web επικεντρώθηκαν κυρίως στην παρακολούθηση προβλήματα.
Σήμερα, ωστόσο, έχουμε πλήρη επίγνωση του γεγονότος ότι ο σε απευθείας σύνδεση κόσμος και ο κόσμος εκτός σύνδεσης είναι απόλυτα ολοκληρωμένοι. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν παράγοντες που επηρεάζουν άμεσα τις πωλήσεις στο διαδίκτυο, αλλά δεν είναι άμεσα και ελέγξιμα μέσω ηλεκτρονικών εργαλείων. Το στόμα του στόματος μπορεί να ευνοηθεί, μπορεί να ενισχυθεί, αλλά δεν μπορεί να «ελεγχθεί» και οι επιπτώσεις είναι δύσκολο να μετρηθούν, για παράδειγμα, για παράδειγμα, διαφημιστικές καμπάνιες στο Google ή στο Bing.
Δεν μπορούμε ποτέ να ξεχνάμε ότι η μέτρηση είναι θεμελιώδης και απαραίτητη, αλλά αυτό που μετράμε είναι η επίδραση των ενεργειών που πραγματοποιήθηκαν από κάποιον προηγουμένως.
Το σημείο εκκίνησης μιας διαδικασίας αγοράς είναι συχνά άγνωστο και μπορεί να κατανοηθεί καλύτερα με την εκ των υστέρων μελέτη της πραγματικής αγοραστικής συμπεριφοράς των πελατών.
Όταν εργάζεστε στη φάση του ανακάλυψη, προσπαθούμε να την παρακολουθήσουμε Λανθάνουσα ερώτηση των ατόμων που δεν γνωρίζουν ότι υπάρχει κάποια λύση σε ένα πιθανό πρόβλημα. Όταν εργάζεστε Πρόβλημα, ψάχνουμε για το Συνειδητή ερώτηση, του ποιος ξέρει ότι μπορεί να υπάρξει λύση στο πρόβλημά του και, συνεπώς, την αναζήτηση.
Οι ενέργειες που προκύπτουν από την ανακάλυψη ή από το πρόβλημα μεταφράζονται στην ανάγκη απόκτησης περισσότερων πληροφοριών και επομένως προσέγγισης της αγοράς.
Στον κόσμο του Διαδικτύου, αυτή είναι ίσως η πιο κρίσιμη φάση, διότι μπορεί να διαφέρει από τομέα σε τομέα, από προϊόν σε προϊόν και από άτομο σε άνθρωπο.
L 'Απόκτηση πληροφοριών καθιστά διαφορετικές όλες τις διαδικασίες αγοράς και επομένως τις στρατηγικές πωλήσεων.
Η φάση της απόκτησης πληροφοριών θα μπορούσε να διαρκέσει το 1 δευτερόλεπτο ή ακόμα και χρόνια, θα μπορούσε να περιλαμβάνει μόνο μία πηγή πληροφοριών ή δεκάδες και δεκάδες διαφορετικές πηγές. Αυτή η συμπεριφορά εξαρτάται από πολλούς παράγοντες:
Οι πηγές πληροφοριών μπορούν να είναι:
Η έρευνα Ενεργοποίηση από τον δυνητικό πελάτη, που διεγείρεται από μια ανακάλυψη ή ένα πρόβλημα, αναζητά και αποκτά περισσότερες πληροφορίες, χρησιμοποιώντας μία ή περισσότερες πηγές.
Η ενεργητική έρευνα κρύβει μια επικίνδυνη παγίδα, δηλαδή την απώλεια ελέγχου της διαδικασίας απόκτησης πελάτη. Αυτό μπορεί να συμβεί όταν ο δυνητικός πελάτης δεν βρίσκεται σε επείγουσα κατάσταση.
Για την επίλυση ή τουλάχιστον την εξάλειψη αυτού του προβλήματος, είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί μια σύνδεση με τον δυνητικό πελάτη. Η δημιουργία μιας σύνδεσης σημαίνει τη χρήση όλων των απαραίτητων εργαλείων για να συνδεθείτε με τον δυνητικό πελάτη, να του δώσετε όλες τις πληροφορίες που χρειάζεται για να μας γνωρίσει καλύτερα, να κατανοήσουμε το δυναμικό της προσφοράς μας, τα πλεονεκτήματα έναντι των ανταγωνιστών ...
Είναι πάντα καλό να δημιουργήσετε μια σύνδεση όταν:
Η αγορά μπορεί να γίνει τόσο online όσο και εκτός σύνδεσης.
Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αγοράς, ο δυνητικός πελάτης θα μπορούσε να έχει πρόσβαση στην τοποθεσία αρκετές φορές πριν αποφασίσει να αγοράσει.
Όταν ο πελάτης αγοράζει ηλεκτρονικά, η φάση της απόκτησης πληροφοριών είναι εξαιρετικά σημαντική.
Σε περίπτωση που ο πιθανός πελάτης έχει ήδη αποκτήσει αρκετές πληροφορίες και κατά συνέπεια είναι σχεδόν έτοιμος να αγοράσει, δεν είναι προφανές ότι πραγματικά κάνει και δεν είναι προφανές ότι το κάνει ακριβώς στην τοποθεσία σας. Για να αυξήσετε την πιθανότητα αγοράς στον ιστότοπό σας, λάβετε υπόψη ότι:
Δεν είναι σε θέση να σχετίζονται άμεσα με το πρόσωπο, η γραπτή γλώσσα μας βοηθάει, αυτό είναι το copywriting με στόχο την πώληση.
Η ικανοποίηση ή η δυσαρέσκεια μετά την πώληση εξαρτάται από αντιληπτή αξία από τον πελάτη.
Η αγορά δεν είναι τίποτα περισσότερο από μια ανταλλαγή αξίας, η οποία είναι ο μόνος πραγματικός σταθερός παράγοντας σε όλες τις συναλλαγές. Η αντίληψη είναι το πραγματικό πρόβλημα της αξίας, υπό την έννοια ότι δεν υπάρχει μονάδα μέτρησης, δεν είναι δυνατόν να την αγγίξουμε. Η αντιληπτή αξία αλλάζει από άτομο σε άτομο και εξαρτάται από μια πληθώρα παραγόντων.
Υπάρχουν δύο τύποι αντιληπτικής αξίας: ο PreValue και ο PostValue. Αυτή είναι η αξία που γίνεται αντιληπτή πριν από την αγορά, και αυτή είναι η αξία του τι αγοράζουμε σε σχέση με την προσδοκία του προϊόντος. Η αξία που λαμβάνεται υπόψη μετά την αγορά συνδέεται με έναν συγκεκριμένο παράγοντα, δηλαδή αυτό που θα αντιληφθείτε με τις αισθήσεις σας μετά την αγορά.
Όταν αγοράζετε, το κάνετε με βάση την εκτιμώμενη αξία πριν από την αγορά. Η ικανοποίηση προέρχεται από ένα PostValue online ή καλύτερα από το PreValue.
Η Coveware από την Veeam θα συνεχίσει να παρέχει υπηρεσίες αντιμετώπισης περιστατικών εκβιασμών στον κυβερνοχώρο. Το Coveware θα προσφέρει ιατροδικαστικές και δυνατότητες αποκατάστασης…
Η προγνωστική συντήρηση φέρνει επανάσταση στον τομέα του πετρελαίου και του φυσικού αερίου, με μια καινοτόμο και προορατική προσέγγιση στη διαχείριση των εγκαταστάσεων.…
Η βρετανική CMA εξέδωσε προειδοποίηση σχετικά με τη συμπεριφορά της Big Tech στην αγορά τεχνητής νοημοσύνης. Εκεί…
Το διάταγμα «Case Green», που διατυπώθηκε από την Ευρωπαϊκή Ένωση για τη βελτίωση της ενεργειακής απόδοσης των κτιρίων, ολοκλήρωσε τη νομοθετική του διαδικασία με…
