Hay muchos aspectos a considerar en la selección de software. De hecho, como bien sabe cualquiera que utilice soluciones de gestión y no gestión, durante sus actividades diarias, es poco probable que una empresa sea totalmente independiente de su proveedor después de la adquisición: y es un primer elemento a tener en cuenta. Más cada vendedor tiene su propia historia negocios que contar: especializaciones dentro del sector de las TIC, experiencia específica en el dominio, formas en que opera en el mercado (también desde el punto de vista de comunicar su oferta y su oferta).
Aquí está la razón de esta publicación en selección de vendedores de TIC: ambos para facilitar la tarea de realizar un primer desnatado dentro de la amplia oferta, tanto para proponer una posible enfoque metodológico, por lo tanto estructurado, a la selección. Un enfoque útil, no lo olvidemos, también para aprender más sobre los pocos proveedores con los que decidiremos reunirnos vis a vis o al que decidamos proporcionar un documento que defidefinir claramente el ámbito de intervención que se les exige (y por tanto comprender la calidad y adecuación preliminar de la oferta de cada uno de ellos).
Cómo completar uno primero lista de vendedores? Nos referimos a una primera lista extensa que nos satisface en términos de integridad. Los criterios para compilar son muchos: podemos enumerar todas las empresas de TIC que operar en nuestra áreao aquellos en la web para frases clave que nos interesan (es decir, descripciones de productos). No faltan entonces listas en línea, redes y asociaciones de empresas de TI, listas de participantes en eventos de innovación. Y el clásico Palabra de boca entre colegas del mismo sector.
Imaginemos que esto representa el tamiz a través del cual identificaremos proveedores nuevos o conocidos que aparentemente pueden satisfacer nuestras necesidades. Por supuesto, como en cualquier trabajo comercial, el fattore tempo disponible tiene su relevancia.
Ahora se trata de realizar el primer descremado. Recordamos que cada proveedor tiene su propio historia de la empresa: una especie de identikit y una tarjeta de visita. Teniendo en cuenta que, neto de todos los parámetros que ahora enumeramos, la primera tarjeta de presentación de un proveedor es propia competencia e dalla sua honestidad.
Entonces, comencemos con el roce de proveedores potenciales. Lo más inmediato es evaluar la oferta de productos y servicios directamente. Esto puede ser ante todo de dos tipos: por un lado, están los proveedores de soluciones generaliste (una empresa que ofrece un software de gestión contable, útil para todos los sectores), por otro, los que proponen soluciones vertical.
Además, mientras algunos proponen soluciones estandarizado, otros ofrecen al cliente la posibilidad de uno personalización, la personalización de la oferta para las necesidades individuales del cliente. No se dice que una opción sea intrínsecamente mejor que la otra: depende de lo que estamos buscando y del presupuesto disponible.
Además, tratemos de entender qué es el público objetivo de un proveedor: los proveedores de software que estamos seleccionando han trabajado principalmente con PMI o con grupos grandes? Además, de lo que podemos reconstruir (gracias al sitio u otras "vitrinas institucionales") se puede decir que su experiencia es particularmente confiable para responder a nuestro requisitos de dominio? Y en este campo el proveedor puede exhibir referencias importante? Este es sin duda un factor tranquilizador para quienes llevan a cabo un proceso de selección de software. Su competencia en nuestro dominio es un aspecto importante, ya que nos permite encontrarnos frente a un interlocutor que habla nuestro propio lenguaje de negocios.
Finalmente evaluamos cuál es elexperiencia de los proveedores que estamos seleccionando: en el panorama nacional o local, ¿el nombre de cada uno de ellos está asociado con una actividad establecida desde hace mucho tiempo? No es necesariamente un criterio preferencial, pero ciertamente un proveedor de experiencia puede ser preferible. No olvidemos que a veces necesitamos que el proveedor sea un integrador de sistemas (característica mucho más difícil de encontrar pero de la que depende en gran medida el éxito del proyecto).
La testimonio directo, boca a boca, es el medio más antiguo de transmitir la validez de un vendedor y su propuesta.
Y aquí es visible, incluso más que por la presencia institucional en Internet y en los eventos de la feria, el "boleto" de su visita. profesionalismo: ¿El proveedor examinado tiene la reputación de funcionar bien, especialmente a largo plazo? ¿Siempre proporciona asistencia inmediata? ¿Entregan el trabajo a tiempo? El personal técnico o de soporte, con quien el cliente se encuentra trabajando, es disponible, honesto, correcto, competente? Estas son las habilidades blandas detrás del software y no son menos importantes que los requisitos funcionales y las especificaciones técnicas.
Esto ciertamente no invalida las referencias o la presencia institucional, por el contrario: el boca a boca confirma o niega el mérito de lo que, por así decirlo, "se exhibe".
Sin embargo, sepa que no hay proveedores sin pecado (los que trabajan están equivocados): es por eso que puede ser bueno sentirse más testimonios y formar una opinión general.
Ahora que tenemos nuestra breve lista de proveedores, podemos entrar en el corazón de selección de software: presentamos a los proveedores los detalles de lo que esperamos de la solución (o si lo prefiere, los requisitos que queremos cumplir). En resumen escribimos uno Solicitud de propuesta (RfP), el documento para divulgar los requisitos funcionales y las especificaciones técnicas que esperamos cumplir. Pero sobretodo defidefinamos el perímetro del proyecto: esto permitirá evaluar de manera homogénea a los distintos proveedores.
Pero no solo la RfP refleja la actividad realizada hasta el momento: por lo tanto, debe contener toda la información potencialmente útil a los proveedores seleccionados para que comprendan mejor nuestra necesidad.
Esta publicación resume bien de qué información útil estamos hablando. En resumen, el Solicitud de Propuesta debe hacer explícito:
Estos son rumores basados en máxima transparencia de la información hacia el vendedor. Algunas compañías prefieren no detallar todos los aspectos relacionados con su necesidad de adquisición (por ejemplo, muchas pueden no mencionar los criterios de selección). Sin embargo, debemos recordar que cuanto más claros estemos en nuestra solicitud, más colocaremos a los proveedores en condiciones de satisfacernos con su trabajo.
Advertencia. Para respetar siempre los principios de transparencia, reenviaremos siempre una solicitud de propuesta a los proveedores preseleccionados: incluso si ya tienen uno solución de software preempaquetada. Entonces será su tarea hacer explícita la forma en que rechazan su oferta al satisfacer nuestras necesidades de la mejor manera. Naturalmente, después de haber enviado el documento a los proveedores que inicialmente acreditamos, también podemos decidir hacer pública la RFP: podríamos recibir interesantes propuestas de asociación tecnológica también de compañías de TIC que no habíamos tenido en cuenta.
Estas son nuestras recomendaciones para elige un buen vendedor durante un proceso de selección de software: por supuesto, es un rastro, pero útil para abordar rigurosamente una fase fundamental para el negocio de una empresa. El trabajo interno a desarrollar debe abordarse seriamente y esto tiene un costo, pero la elección de un socio equivocado puede ser fatal para el éxito del proyecto.
Le remitimos al cuarto artículo sobre selección de software (de próxima publicación), en el que destacaremos los aspectos técnicos del proyecto. Y ahora, la palabra para usted: ¿qué problemas encontró al seleccionar un proveedor de software de clase empresarial?
autor Paolo Ravalli
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