O marketing web ten a tarefa de estudar e analizar o proceso de compra, tanto para a parte en liña como para a parte sen conexión, e transformalo nun proceso de venda. Toda empresa debería comprende cal é o proceso de toma de decisións que leva aos clientes a mercar os seus produtos, e dependendo disto, defielaborar unha estratexia de vendas.
O proceso de compra en liña / fóra de liña sempre é o mesmo, nunca cambiou. A fase de adquisición varía segundo o que queiramos mercar, por exemplo, mercar unha camiseta é diferente que mercar unha casa.
A continuación móstranse os pasos do proceso de compra:
O proceso de compra procede sempre de problema ou de descubrimento dun produto novo.
Por problema significa o momento no que o cliente sente a necesidade ou o desexo de posuír, utilizar un determinado produto ou servizo. Ou queren información sobre un produto específico ou unha solución a unha necesidade.
En xeral, o problema desencadea un ou máis accións que levan ao cliente potencial a achegarse ao que lle interesa, desexa ou resolve o seu problema.
Por descubrimento significa o momento no que o cliente potencial ve, le ou escoita falar dun produto (por primeira vez), servizo, empresa ou profesional. O descubrimento pode ocorrer de diferentes xeitos e en calquera lugar, simplemente atraendo a atención de quen o está descubrindo.
O Discovery pode ter lugar tanto en liña como fóra de liña, de xeito máis clásico a través do uso compartido físico ou virtual como Facebook.
Durante moitos anos, o mundo en liña e o mundo fóra de liña foron considerados por erro dous mundos separados, incapaces de influírse mutuamente. Esta foi a razón pola que as actividades de mercadotecnia web se centraban principalmente na interceptación de problemas.
Con todo, hoxe somos plenamente conscientes de que o mundo en liña e o mundo sen conexión están perfectamente integrados. De feito, hai factores que inflúen directamente nas vendas en liña, pero que non son directas e controlables a través de ferramentas en liña. Pódese fomentar o boca a boca, amplificalo, pero non se pode "controlar" e os efectos son difíciles de medir, a diferenza, por exemplo, das campañas publicitarias en Google ou Bing.
Nunca podemos esquecer que medir é fundamental e indispensable, pero o que medimos é o efecto das accións previas de alguén.
A miúdo descoñécese o punto de partida dun proceso de compra e pódese entender mellor co estudo a posteriori do comportamento real de compra dos clientes.
Cando se traballa na fase de descubrimento, estamos intentando interceptar Pregunta latente dos que non saben que existe unha certa solución a un problema potencial. Ao traballar problema, estamos a buscar o Pregunta consciente, dos que saben que pode haber unha solución ao seu problema e, polo tanto, o buscan.
As accións que xorden do descubrimento ou do problema tradúcense na necesidade de adquirir máis información e, polo tanto, abordar a compra.
No mundo en liña esta é probablemente a fase máis crítica, porque pode variar dun sector a outro, dun produto a outro e dunha persoa a outra.
L 'Adquisición de información fai que todos os procesos de compra sexan diferentes e, polo tanto, as estratexias de venda.
A fase de adquisición de información podería durar 1 segundo ou incluso anos, podería implicar só unha fonte de información ou decenas e decenas de fontes diferentes. Este comportamento depende de varios factores:
As fontes de información poden ser:
A investigación permitir por parte do cliente potencial, estimulado por un descubrimento ou un problema, busca e adquire máis información, empregando unha ou máis fontes.
A investigación activa oculta un peligroso escollo, a saber, a perda de control sobre o proceso de adquisición de clientes. Isto pode ocorrer cando a perspectiva non está en condicións urxentes.
Para solucionar este problema ou, polo menos, solucionalo, é necesario establecer unha conexión co cliente potencial. Establecer unha conexión significa empregar todas as ferramentas necesarias para conectarse co cliente potencial, proporcionarlle toda a información que precisa para coñecernos mellor, comprender o potencial da nosa oferta, as vantaxes sobre os competidores ...
Sempre é bo establecer unha conexión cando:
A compra pódese facer tanto en liña como fóra de liña.
Durante o proceso de compra, o cliente potencial puido acceder ao sitio varias veces antes de decidir mercar.
Cando o cliente compra en liña, a fase de adquisición de información cobra importancia.
No caso de que o cliente potencial xa adquirise información suficiente e, polo tanto, estea case listo para mercar, non é certo que o fagan realmente e non é obvio que o fagan exactamente no seu sitio. Para aumentar a probabilidade de mercar no seu sitio, teña en conta que:
Ao non poder relacionarnos directamente en persoa, a linguaxe escrita axúdanos, é dicir, a redacción dirixida á venda.
A satisfacción ou insatisfacción, despois das vendas, depende do valor percibido polo cliente.
A compra non é máis que un intercambio de valor, que é o verdadeiro factor constante en todo comercio. A percepción é o verdadeiro problema do valor, no sentido de que non hai unidade de medida, non se pode tocar. O valor percibido varía de persoa a persoa e depende dunha infinidade de factores.
Existen dous tipos de valor percibido: Prevalor e Postvalor. É dicir, o valor percibido antes da compra, e ese é o valor do que estamos a mercar ligado á expectativa do produto. O valor percibido despois da compra está ligado a un factor concreto, iso é o que percibirás cos teus sentidos despois da compra.
Cando compras, faino en función dun valor percibido antes da compra. A satisfacción xorde dun PostValue en liña ou mellor que o PreValue.
Coveware by Veeam continuará ofrecendo servizos de resposta a incidentes de extorsión cibernética. Coveware ofrecerá capacidades forenses e de remediación...
O mantemento preditivo está a revolucionar o sector do petróleo e do gas, cun enfoque innovador e proactivo para a xestión das plantas...
A CMA do Reino Unido emitiu unha advertencia sobre o comportamento de Big Tech no mercado da intelixencia artificial. Alí…
O Decreto "Case Green", formulado pola Unión Europea para mellorar a eficiencia enerxética dos edificios, concluíu o seu proceso lexislativo co...
