Էլեկտրոնային առևտրի միտումները 2023-ի համար, ինչ կարող ենք ակնկալել ընթացիկ տարում առցանց առևտրի աշխարհից

Մենք վերլուծել ենք էլեկտրոնային առևտրի ոլորտը՝ փորձելով հասկանալ, թե որոնք են լինելու հիմնական միտումները 2023 թվականին՝ հատուկ ուշադրություն դարձնելով նորություններին և նորարարություններին։ Այս հոդվածում ներկայացված միտումները ընտրվել են՝ հիմնվելով ոլորտի ընթացիկ կատարողականի և ոլորտի առաջատարների կանխատեսումների վրա:

Արժույթի միջազգային հիմնադրամի տվյալներով՝ տնտեսական աճը դանդաղել է՝ 6,0-ի 2021%-ից 3,2-ին հասնելով 2022%-ի: Իսկ 2023-ի կանխատեսումները դեռևս նվազում են: Քանի որ գնաճը աճել է, մարդիկ ավելի շատ են կենտրոնացել գնումների վրա, քանի որ ձեռնարկությունները շարունակում են բարելավել իրենց մարքեթինգային ռազմավարությունները՝ գնորդներ ձեռք բերելու համար: Այդ իսկ պատճառով կարևոր է մշտապես կատարելագործել հարթակներում կոմերցիոնև հետևեք առցանց առևտրի ոլորտի միտումներին:

Այսպիսով, որո՞նք են էլեկտրոնային առևտրի վերջին միտումները:

Արհեստական ​​հետախուզություն

Արհեստական ​​ինտելեկտն ավելի ու ավելի հիմնարար է դառնում էլեկտրոնային առևտրի ոլորտում: Դե արի chatbot, ժամը սոցիալական արշավներ և անհատականացված գովազդային արշավներ՝ հիմնված արհեստական ​​ինտելեկտի վրա: AI տեխնոլոգիաները հնարավորություն ունեն պարզեցնելու գործընթացները, բարելավել հաճախորդների փորձը և խթանել բիզնեսի աճը:

L 'արհեստական ​​բանականություն այն նաև զգալի ազդեցություն ունի մատակարարման շղթայի կառավարման վրա: AI-ով աշխատող գործիքները կարող են օգնել ընկերություններին կանխատեսել պահանջարկը, օպտիմալացնել գույքագրումը և բարելավել լոգիստիկան՝ հանգեցնելով ծախսերի խնայողության և ավելի արագ առաքման ժամանակի: Բացի այդ, AI-ով աշխատող համակարգերը կարող են օգնել բացահայտել խարդախությունը՝ նվազեցնելով ձեռնարկությունների ֆինանսական կորուստների ռիսկը:

Chatbot

Chatbots-ը արագորեն հայտնվում է որպես 2023 թվականի էլեկտրոնային առևտրի միտում: AI-ի վրա աշխատող այս ծրագրերը կարող են ընդօրինակել մարդկային խոսակցությունները և կարող են ինտեգրվել տարբեր հարթակներում, ներառյալ կայքերը և հաղորդագրությունների հավելվածները:

Էլեկտրոնային առևտրի չաթ-բոտերի ամենակարևոր առավելություններից մեկը հաճախորդների ակնթարթային սպասարկումն ապահովելու նրանց կարողությունն է: Chatbot-ները հասանելի են 24/24 և կարող են արագ պատասխանել հաճախակի տրվող հարցերին, օգնել պատվերի մուտքագրմանը և օգնել հաճախորդներին նավարկելու վեբկայքում: Վիճակագրությունը ցույց է տալիս, որ խոսակցությունների ավելի քան 7%-ը չաթ-բոտերն օգնում են գնորդներին լուծել խնդիրը: Սա ոչ միայն բարելավում է հաճախորդների փորձը, այլ նաև ազատում է մարդկային սպասարկման ներկայացուցիչներին՝ կենտրոնանալու ավելի բարդ խնդիրների վրա:

Chatbots-ը նաև հնարավորություն ունի մեծացնել վաճառքը՝ տրամադրելով անհատականացված արտադրանքի առաջարկություններ և հատուկ առաջարկներ: Նրանք կարող են վերլուծել հաճախորդների տվյալները, ինչպիսիք են գնումների պատմությունը և ճամփորդելիս վարքագիծը, հարմարեցված առաջարկներ և առաջարկներ անելու համար, ինչը կարող է հանգեցնել փոխակերպման ավելի բարձր տեմպերի:

Chatbots-ը կարող է օգնել հաճախորդներին գնման գործընթացում՝ ուղղորդելով նրանց վճարումների ժամանակ և պատասխանելով ցանկացած հարցի:

Գովազդային արշավներ և անհատականացված սոցիալական արշավներ

AI ալգորիթմներն ունեն մեծ քանակությամբ տվյալների մշակման հնարավորություն: Այսպիսով, արհեստական ​​ինտելեկտի ալգորիթմները կարող են վերլուծել սպառողների վարքագիծն ու նախասիրությունները՝ հնարավորություն տալով անհատականացնել առաջարկությունները, առաջխաղացումները և գովազդը:

Ըստ անցկացրած հարցման Business Insider IntelligenceԿանխատեսվում է, որ AI-ի վրա աշխատող անհատականացումը մինչև 800 թվականը կստեղծի 2023 միլիարդ դոլար մանրածախ վաճառք:

Անհատականացված գովազդային արշավները կարող են լինել տարբեր ձևերով՝ սկսած անհատականացված էլփոստի և սոցիալական մեդիայի արշավներից մինչև անհատականացված գովազդ որոնման համակարգերում և այլ կայքերում: Ընկերությունները կարող են օգտագործել այս տվյալները իրենց հաճախորդների բազան բաժանելու և հաճախորդների տարբեր խմբերի համար տարբեր գովազդներ ստեղծելու համար: Սա կարող է հանգեցնել ավելի հաջող և արդյունավետ մարքեթինգային արշավների, քանի որ հաղորդագրություններն ավելի հավանական է, որ համապատասխան և հետաքրքիր լինեն դրանք ստացող հաճախորդների համար:

Անհատականացումը կարող է իրականացվել նաև հաճախորդի ճանապարհորդության ընթացքում՝ սկսած անհատականացված վայրէջք էջերի ստեղծումից մինչև անհատականացված գնումների զամբյուղի փորձառություններ, ինչը թույլ է տալիս ավելի հետևողական և հետևողական փորձառություն:

Վիրտուալ օգնականներ

AI-ով աշխատող վիրտուալ օգնականները գնալով ավելի տարածված են դառնում էլեկտրոնային առևտրում հաճախորդների սպասարկման համար: Այս օգնականները կարող են կատարել մի շարք առաջադրանքներ, ինչպիսիք են՝ պատասխանել հաճախակի տրվող հարցերին, պատվերներ կատարելը և տեխնիկական խնդիրների լուծումը:

Բնական լեզուն հասկանալու և արագ և ճշգրիտ պատասխաններ տրամադրելու ունակությամբ՝ արհեստական ​​ինտելեկտով աշխատող վիրտուալ օգնականները կարող են բարելավել հաճախորդների գոհունակությունն ու հավատարմությունը՝ միաժամանակ ազատելով հաճախորդների սպասարկման ոլորտի ներկայացուցիչներին ավելի բարդ խնդիրներ լուծելու համար:

Տեսանյութեր և պատկերներ տեսողական ներկայացման մեջ

Վիզուալ ներկայացումը և տեսանյութերը կարևոր են էլեկտրոնային առևտրում: Առցանց գնորդները չեն կարող ֆիզիկապես դիպչել կամ փորձել ապրանքներին: Իսկ վիզուալ ներկայացման հիմնական խնդիրներից մեկը ապրանքներն ամենաիրատեսական և մանրամասն ցուցադրելն է: Սա կարող է ներառել.

• բարձրորակ պատկերների օգտագործումը,
• 360 աստիճան դիտում,
• ընդլայնված իրականության փորձառություններ (AR),
• բարձր տեսանյութ defiմիացում,
• վիրտուալ իրականություն,
• metaverse.

Այս տեխնոլոգիաները կարող են հատկապես օգտակար լինել այն խանութների համար, որոնք վաճառում են այնպիսի ապրանքներ, ինչպիսիք են հագուստը, կահույքը կամ տնային դեկորը, քանի որ դրանք թույլ են տալիս հաճախորդներին տեսնել ապրանքներն ավելի իրատեսական համատեքստում և ավելի լավ պատկերացում կազմել, թե ինչպես են դրանք տեսք և տեղավորվում իրենց մեջ: սեփական տներ.

Ավելի ուժեղ էֆեկտ ստանալու համար ապրանքանիշերն օգտագործում են տարբեր տեխնիկա, ինչպիսիք են դիզայնի պլանավորողը կամ պատկերի խոշորացումը: Այն թույլ է տալիս հաճախորդներին ավելի լավ հասկանալ, թե ինչ տեսք ունի ապրանքը իրական կյանքում:
Տեսանյութերը ևս մեկ հզոր միջոց են, որոնք կարող են օգտագործվել ապրանքները ցուցադրելու, արտադրանքի ցուցադրություններ տրամադրելու և հաճախորդների ակնարկներով ու վկայություններով կիսվելու համար: Ըստ ուսումնասիրության LiveclickerՏեսանյութերի վրա հիմնված արտադրանքի էջերը կարող են մեծացնել ձեր փոխակերպման հնարավորությունները մինչև 80%:

Տեսանյութերը կարող են օգտագործվել արտադրանքի առանձնահատկությունների և առավելությունների մասին խորը դիտման համար, ինչպես նաև կարող են օգտագործվել ցույց տալու համար, թե ինչպես է արտադրանքն օգտագործվում իրական կյանքում: Սա կարող է հատկապես օգտակար լինել այն ձեռնարկությունների համար, որոնք վաճառում են այնպիսի ապրանքներ, ինչպիսիք են էլեկտրոնիկա, տեխնիկա և այլ ապրանքներ, որոնք կարող են պահանջել հավաքում կամ տեղադրում:

Բացի դրանից, տեսողական միջոցները կարող են նաև օգնել բարելավել հաճախորդների փորձը՝ ստեղծելով զննարկման և գնումների ավելի գրավիչ և գրավիչ փորձ: Սա կարող է հանգեցնել վաճառքի ավելացման և հաճախորդների պահպանման, քանի որ հաճախորդներն ավելի հավանական է, որ գնեն այն ընկերությունից, որը նրանք կարծում են, որ տրամադրում է իրենց տեղեկատվություն և գործիքներ, որոնք անհրաժեշտ են տեղեկացված որոշում կայացնելու համար:

Համատարած վաճառք

Էլեկտրոնային առևտուրն ավելի ու ավելի է շարժվում դեպի վաճառքի գաղափար՝ օգտվելով շուկայի բոլոր հնարավորություններից և, հետևաբար, չսահմանափակվելով միայն կայքի ալիքով: Երկրորդ Zendesk, սպառողների 95%-ն օգտագործում է ավելի քան երկու ալիք՝ ապրանքանիշի հետ շփվելու համար։

Փորձենք մտածել, որտե՞ղ է այսօր ավելի հեշտ հաճախորդին հասնել՝ վեբկայքո՞ւմ, թե՞ Instagram-ի ալիքով պտտվելիս:

Առաջին դեպքում հաճախորդները սովորաբար հարցում են ունենում կամ գոնե ինչ-ինչ պատճառներով մտնում են ձեր կայք: Այնուամենայնիվ, եթե մենք համատեղենք այս երկու ալիքները, կլինեն հաճախորդների ավելի լայն հասանելիություն և, հետևաբար, փոխակերպումների ավելի մեծ հնարավորություններ:

ըստ ForbesԷլեկտրոնային առևտրի կայքերի մոտավորապես 52%-ն ունի բազմալիքային հնարավորություններ: Նրանցից ոմանք հնացել են, մյուսները պարզապես ժողովրդականություն են ձեռք բերում:

Սոցիալական Մեդիա

Սոցիալական մեդիան հարթակի կարգավիճակից վերածվել է միայն վստահելիության և ապրանքանիշի ճանաչման: Այժմ դրանք լայնորեն օգտագործվում են ապրանքներ վաճառելու և նոր հաճախորդներ ձեռք բերելու համար։

Սոցիալական առևտուրը սոցիալական մեդիայի ալիքների օգտագործումն է որպես ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի շուկա:

Իրենց ժամանցային կողմնորոշման շնորհիվ գնորդներին ավելի հեշտ է հասնել սոցիալական լրատվամիջոցների հարթակներում: Էլեկտրոնային առևտրի ապրանքանիշերն իրենց հերթին պարզեցնում են գնման գործընթացը, որպեսզի այցելուն կարողանա գտնել և գնել ցանկալի ապրանքը մեկ վայրում:

Այնուամենայնիվ, ոչ բոլոր սոցիալական ալիքներն են վարվում նույն կերպ: Այսօր էլեկտրոնային առևտրի համար ամենաեկամտաբերներից են TikTok-ը, Instagram-ը և Facebook-ը: Այնուամենայնիվ, դա չի նշանակում, որ դուք պետք է վաճառեք այս բոլոր հարթակներում, հատկապես, եթե պատրաստ չեք ձեր ողջ ուշադրությունն ու ջանքերը նվիրել դրանց բոլորին: Իրականում շուկայավարներն առաջարկում են ընտրել մեկ կամ երկուսը և դրանք կատարելության հասցնել: Սոցիալական ցանցերի միջոցով գնումներ կատարող հաճախորդներին պետք է առաջարկվի նույն որակի ծառայությունն ու փորձը, ինչ նրանք, ովքեր գնումներ են կատարում կայքից:

Էլեկտրոնային առևտրի մասնագետները նշում են, որ 2023 թվականին հատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել TikTok-ին։ Ըստ Insider Intelligence-ի հետազոտության՝ 23,7 թվականին TikTok-ում ակտիվ գնորդների թիվը հասել է 2022 միլիոնի։ Համեմատության համար՝ 2021 թվականին այն ունեցել է 13,7 միլիոն։ Թեև Facebook-ը և Instagram-ը գրեթե կրկնապատկվում են այս թվերը, TikTok-ի աճի տեմպերը խոստանում են գերազանցել այս արդյունքները ավելի շուտ, քան կարելի էր ակնկալել:

Ուղիղ եթեր

Համաճարակի ընթացքում էլեկտրոնային առևտրի ապրանքանիշերն աշխատել են բարելավելու զննարկման փորձը իրենց էլեկտրոնային առևտրի կայքերում՝ փորձելով բարձրացնել առցանց փորձը՝ այն ավելի նմանեցնելով ֆիզիկական խանութների փորձին: Իսկ որոշները լավ են աշխատում, կատարելագործվել են։ Վիրտուալ միջոցառումները նոր ապրանքների ներկայացման համար, որոնք այժմ այդքան հայտնի են, ավելի շատ գնորդներ են գրավում: Ամենից առաջ, քանի որ ավելի շատ մարդիկ, նույնիսկ հեռավոր վայրերից, հնարավորություն ունեն մասնակցելու միջոցառմանը: Այնուամենայնիվ, ոչ թվային արտադրանք վաճառող ձեռնարկությունների համար դա կարող է քիչ օգտակար լինել:

Այս դեպքում վիրտուալ փորձերն ու ուղիղ հեռարձակումը լավագույն համադրությունն են։ Հաճախորդները ցանկանում են տեսնել ապրանքանիշի կողմից վաճառվող ապրանքները և հնարավորություն ունեն փորձել դրանք: Հաճելի է նաև զգալ ֆիզիկական խանութի մթնոլորտը, ուսումնասիրել դրա դիզայնը և շրջել այնտեղ, կարծես այնտեղ լինես:

Influencer- ը

Մեկ այլ միտում, որն ակնկալվում է, որ կաճի 2023 թվականին, էլեկտրոնային առևտրում ազդեցիկների օգտագործումն է:

Ինֆլյուենսեր մարքեթինգը վերաբերում է այն մարդկանց հետ աշխատելու պրակտիկային, ովքեր մեծ հետևորդներ ունեն սոցիալական ցանցերում՝ ապրանքների կամ ծառայությունների առաջխաղացման համար:

Օգտագործելով այս մարդկանց ազդեցությունը՝ ընկերությունները կարող են հասնել ավելի լայն լսարանի և ավելացնել վաճառքը: 2022 թվականին Instagram-ում ազդեցիկ մարքեթինգը հասել է 2,3 միլիարդ դոլարի։ Համարվում է, որ այն հատկապես արդյունավետ է այնպիսի ոլորտներում, ինչպիսիք են նորաձևությունը և գեղեցկությունը, բայց կարող է օգտագործվել նաև այլ տարբեր ոլորտներում:

Բաժանորդային բիզնես մոդել

Ավելի ու ավելի շատ ընկերություններ արդեն անցել են բաժանորդային բիզնես մոդելին։ Ինչպես հայտնում է McKinsey & Company- ը, էլեկտրոնային առևտրի գնորդների 15%-ը բաժանորդագրվել է մեկ կամ մի քանի բաժանորդային ծառայությունների։ Բաժանորդագրությունները թույլ են տալիս հաճախորդներին ստանալ ապրանքների կամ ծառայությունների կանոնավոր առաքումներ: Այդ իսկ պատճառով նրանք գնալով ավելի տարածված են դարձել տարբեր ոլորտներում, ինչպիսիք են սննդի, գեղեցկության և հագուստի ոլորտները:

Բիզնեսի հիմնական առավելություններից մեկը բաժանորդագրության մոդելներով տրամադրվող եկամուտների կանխատեսելիությունն է: Հաճախորդների կողմից կրկնվող վճարումների մշտական ​​հոսք ունենալով՝ ձեռնարկությունները կարող են պլանավորել իրենց ֆինանսները և գույքագրումը: Սա հատկապես օգտակար է փոքր բիզնեսի և նորաստեղծ ձեռնարկությունների համար, որոնք ձգտում են կայուն դրամական հոսքեր պահպանել:

Բաժանորդագրության առավելությունները հաճախորդների համար.

• Հարմարավետություն. Սա կարող է հատկապես օգտակար լինել հաճախակի օգտագործվող կամ համալրման կարիք ունեցող իրերի համար, ինչպիսիք են սննդի փաթեթները, գեղեցկության միջոցները կամ վիտամինները:
• Անհատականացում. Բաժանորդային շատ ծառայություններ թույլ են տալիս հաճախորդներին անհատականացնել իրենց պատվերները կամ ստանալ անհատականացված առաջարկներ՝ հիմնվելով իրենց նախասիրությունների վրա: Սա կարող է հանգեցնել ավելի հաճելի և գոհացուցիչ գնումների փորձի:
• Խնայողություններ. բաժանորդային ծառայությունները հաճախ առաջարկում են զեղչեր կամ հատուկ առաջարկներ բաժանորդներին: Նաև երկարաժամկետ անդամագրվելով, որոշ ծառայություններ կարող են ավելի լավ գներ առաջարկել, քան առանձին ապրանքներ կամ ծառայություններ գնելը:
• Բացառիկ առաջարկներ. բաժանորդները կարող են նաև ստանալ բացառիկ առաջարկներ, զեղչեր կամ նոր ապրանքների վաղաժամ հասանելիություն:
• Գոհունակությունը երաշխավորված է. որոշ բաժանորդային ծառայություններ առաջարկում են ցանկացած պահի չեղյալ հայտարարելու հնարավորությունը, ինչը հաճախորդներին ստիպում է ավելի վստահ և գոհ զգալ ծառայությունից՝ իմանալով, որ նրանք կողպված չեն երկարաժամկետ պարտավորության մեջ:

Բաժանորդագրության վրա հիմնված ծառայություններն ավելի խորը մակարդակի են հասցնում բիզնեսի և հաճախորդի միջև ներգրավվածությունը: Այն օգնում է հասկանալ սպառողների կարիքները, նախասիրությունները և նույնիսկ հավատարմությունը:
Ընդհանուր առմամբ, 2023-ին մենք կարող ենք ակնկալել տեսնել ավելի շատ ընկերություններ՝ և՛ կայացած, և՛ նոր, որոնք կընդունեն բաժանորդագրության մոդելներ՝ հաճախորդների հետ ավելի ամուր հարաբերություններ կառուցելու և եկամուտների կանխատեսելիությունը մեծացնելու համար:

Բջջային հավելված

Սմարթֆոններից ինտերնետը զննելու և գնումներ կատարելու համար օգտագործող սպառողների աճող թվով բիզնեսները դիմում են բջջային հավելվածներին՝ որպես հաճախորդների փորձը բարելավելու և վաճառքը խթանելու միջոց:

Բջջային հավելվածների առավելությունները.

• Գնումների պարզ և հարմար փորձ հաճախորդների համար. բջջային հավելվածի միջոցով հաճախորդները կարող են հեշտությամբ զննել ապրանքները, կատարել գնումներ և հետևել իրենց պատվերներին իրենց սմարթֆոններից: Սա կարող է հատկապես օգտակար լինել այն ձեռնարկությունների համար, որոնք վաճառում են ապրանքներ, որոնք պահանջում են հաճախակի վերապատվերներ, ինչպիսիք են մթերային ապրանքները կամ կենցաղային առաջին անհրաժեշտության իրերը:
• Հաճախորդների ներգրավվածության ավելացում և վաճառքի ավելացում. բջջային հավելվածները կարող են օգտագործվել նաև հաճախորդներին անհատականացված և նպատակային մարքեթինգ մատուցելու համար: Օրինակ, ձեռնարկությունները կարող են օգտագործել բջջային հավելվածներ՝ հաճախորդներին ծանուցումներ ուղարկելու համար՝ անհատականացված արտադրանքի առաջարկներով կամ հատուկ առաջարկներով:
• Անհատականացված փորձ. Բջջային հավելվածները կարող են օգտագործվել նաև խանութում փորձառությունը բարելավելու համար՝ օգտագործելով այնպիսի գործառույթներ, ինչպիսիք են աշխարհագրական դիրքը և փարոսները, հաճախորդներին անհատականացված գործարքներ, առաջարկներ և տեղեկատվություն տրամադրելու համար, երբ նրանք գտնվում են ֆիզիկական խանութում:
• Հաճախորդների պահպանման ավելացում. բջջային հավելվածները կարող են օգտագործվել հաճախորդների պահպանմանը բարելավելու համար՝ ունենալով այնպիսի գործառույթներ, ինչպիսիք են հավատարմության ծրագրերը, պարգևները և հավելվածների օգտատերերի եզակի առավելությունները:

Եզրափակելով, էլեկտրոնային առևտրի ոլորտը մշտապես զարգանում է, և վերջին միտումներին հետևելը կարևոր է ընկերությունների համար մրցունակ մնալու համար: Առաջիկա տարիներին դիտելու հինգ հիմնական միտումները ներառում են բազմալիքային վաճառքը, արհեստական ​​ինտելեկտը, բաժանորդագրության բիզնես մոդելը, տեսողական և վիդեո և բջջային հավելվածները:

Omnichannel վաճառքը, որը թույլ է տալիս բիզնեսներին կապվել հաճախորդների հետ բազմաթիվ ալիքներով, գնալով ավելի կարևոր է դառնում, քանի որ սպառողները ակնկալում են անթերի գնումների փորձ:

Արհեստական ​​ինտելեկտը զգալի ազդեցություն ունի նաև էլեկտրոնային առևտրում: Օգտագործելով արհեստական ​​ինտելեկտը՝ ձեռնարկությունները կարող են անհատականացնել առաջարկությունները, առաջխաղացումները և գովազդը և բարելավել հաճախորդների սպասարկումը, խարդախության հայտնաբերումը և մատակարարման շղթայի կառավարումը:

Բաժանորդագրության վրա հիմնված մոդելներն աճում են ժողովրդականության մեջ, քանի որ դրանք ապահովում են բիզնեսի համար պարբերական եկամուտների կայուն հոսք և հաճախորդի համար հարմարավետություն:

Տեսողական ներկայացումը և տեսանյութերը կարևոր են արտադրանքի ներկայացման համար, օգնում են ապրանքներն ավելի մատչելի և շոշափելի դարձնել և կարող են մեծացնել հաճախորդների փոխակերպման հնարավորությունները:

Ի վերջո, բջջային հավելվածները դառնում են ավելի ու ավելի կարևոր, քանի որ բջջային առևտուրը շարունակում է աճել: Բջջային հավելվածներ ստեղծելով՝ բիզնեսները կարող են հասնել հաճախորդներին, որտեղ էլ որ նրանք լինեն, ապահովել անթերի գնումներ կատարելու փորձ և բարձրացնել ապրանքանիշի ճանաչումը:

Մրցակիցներից առաջ մնալու համար ընկերությունները պետք է մտածեն այս միտումների ներդրման մասին իրենց գործունեության մեջ: Այս կերպ նրանք կարող են բարելավել հաճախորդների փորձը, բարելավել արդյունավետությունը և խթանել աճը:

BlogInnovazione.it