Webmarkedsføringen har som oppgave å studere og analysere kjøpsprosessen, både for online-delen og for offline-delen, og omforme den til en salgsprosess. Hvert selskap bør forstå hva som er beslutningsprosessen som fører kunder til å kjøpe produktene sine, og avhengig av dette, defikomme opp med en salgsstrategi.
Den online / offline kjøpsprosessen er alltid den samme, den har aldri endret seg. Anskaffelsesfasen varierer avhengig av hva vi vil kjøpe, for eksempel er det annerledes å kjøpe en t-skjorte enn å kjøpe et hus.
Nedenfor er trinnene i kjøpsprosessen:
Kjøpsprosessen kommer alltid fra en Problem eller fra oppdagelse av et nytt produkt.
Per Problem betyr det tidspunktet når kunden føler behov eller ønske om å eie, bruker et bestemt produkt eller tjeneste. Eller han vil ha informasjon om et bestemt produkt, eller løsning på et behov.
Generelt utløser problemet en eller flere handlinger som fører den potensielle klienten til å nærme seg det som interesserer, ønsker eller løser sitt problem.
Per oppdagelse betyr tidspunktet når den potensielle kunden ser, leser eller hører om et produkt (for første gang), service, firma eller profesjonell. Oppdagelsen kan skje på forskjellige måter og hvor som helst, ganske enkelt ved å tiltrekke oppmerksomheten til den som oppdager den.
Oppdagelsen kan skje både online og offline, mer klassisk gjennom fysisk deling, eller virtuelt som facebook.
I mange år ble onlineverdenen og den frakoblede verden feilaktig sett på som to separate verdener, uten mulighet til å påvirke hverandre. Dette var grunnen til at Web Marketing aktiviteter hovedsakelig var fokusert på avlytting av spørsmål.
I dag er vi imidlertid fullt klar over at onlineverdenen og offlineverdenen er perfekt integrert. Det er faktisk faktorer som direkte påvirker salg på nettet, men som ikke er direkte og kontrollerbare via online verktøy. Jungeltelegrafen kan favoriseres, det kan forsterkes, men det kan ikke "kontrolleres" og effektene er vanskelige å måle, for eksempel for eksempel reklamekampanjer på Google eller Bing.
Vi kan aldri glemme at måling er grunnleggende og uunnværlig, men det vi måler er effekten av handlinger utført av noen tidligere.
Utgangspunktet for en kjøpsprosess er ofte ukjent og kan bedre forstås med a posteriori-studien av kunders reelle kjøpsatferd.
Når du jobber med fasen av oppdagelse, prøver vi å avskjære Latent spørsmål av de som ikke vet at det er en viss løsning på et potensielt problem. Når du jobber med Problem, vi leter etter Bevisst spørsmål, av hvem som vet at en løsning på problemet hans kan eksistere, og derfor søket.
Handlingene som oppstår fra funnet, eller fra problemet, oversettes til behovet for å skaffe mer informasjon, og derfor nærmer seg kjøpet.
I online verden er dette sannsynligvis den mest kritiske fasen, fordi den kan variere fra sektor til sektor, fra produkt til produkt og fra person til person.
L 'Anskaffelse av informasjon gjør alle innkjøpsprosessene forskjellige, og derfor salgstrategiene.
Informasjonsinnsamlingsfasen kan vare 1 andre eller til og med år, og kan bare omfatte en kilde til informasjon eller dusinvis av dusinvis av forskjellige kilder. Denne oppførselen avhenger av en rekke faktorer:
Informasjonskilder kan være:
Forskningen aktiver av den potensielle klienten, stimulert av en oppdagelse eller et problem, søker og skaffer seg mer informasjon ved hjelp av en eller flere kilder.
Aktiv forskning skjuler en farlig fallgruve, nemlig tapet av kontroll over kundens anskaffelsesprosess. Dette kan skje når den potensielle kunden ikke er i en presserende situasjon.
For å løse, eller i det minste hindre dette problemet, er det nødvendig å etablere en forbindelse med den potensielle kunden. Å opprette en tilkobling betyr å bruke alle nødvendige verktøy for å koble til den potensielle kunden, gi ham all informasjonen han trenger for å kjenne oss bedre, forstå potensialet i tilbudet vårt, fordelene i forhold til konkurrentene ...
Det er alltid bra å etablere en forbindelse når:
Kjøpet kan skje både online og offline.
Under kjøpsprosessen kunne den potensielle kunden få tilgang til nettstedet flere ganger før han bestemte seg for å kjøpe.
Når kunden kjøper online, blir informasjonsinnsamlingsfasen ekstremt viktig.
I tilfelle den potensielle kunden allerede har skaffet seg nok informasjon, og derfor nesten er klar til å kjøpe, er det ikke åpenbart at han virkelig gjør det, og det er ikke åpenbart at han gjør det nøyaktig på nettstedet ditt. For å øke sannsynligheten for å kjøpe på nettstedet ditt, må du huske at:
Hvis vi ikke kan forholde deg direkte personlig, hjelper skriftspråket oss, det er tekstforfatteren som er rettet mot salget.
Tilfredshet eller misnøye etter salg avhenger av opplevd verdi av kunden.
Å kjøpe er ikke annet enn en verdiutveksling, som er den eneste virkelige konstante faktoren i all handel. Persepsjon er det virkelige problemet med verdi, i den forstand at det ikke er noen måleenhet, det er ikke mulig å berøre det. Den opplevde verdien endres fra person til person, og avhenger av et utall faktorer.
Det er to typer opplevd verdi: PreValue og PostValue. Det er verdien som oppfattes før kjøpet, og det er verdien av det vi kjøper knyttet til forventningen til produktet. Verdien som oppfattes etter kjøpet er knyttet til en konkret faktor, det er det du vil oppfatte med sansene dine etter kjøpet.
Når du kjøper, gjør du det basert på en opplevd verdi før du kjøper. Tilfredshet kommer fra en PostValue online eller bedre enn PreValue.
UK CMA har utstedt en advarsel om Big Techs oppførsel i markedet for kunstig intelligens. Der…
"Green Houses"-dekretet, formulert av EU for å forbedre energieffektiviteten til bygninger, har avsluttet sin lovgivningsprosess med...
Casaleggio Associatis årlige rapport om e-handel i Italia presentert. Rapport med tittelen "AI-Commerce: the frontiers of ecommerce with Artificial Intelligence"....
Resultat av konstant teknologisk innovasjon og engasjement for miljø og menneskers velvære. Bandalux presenterer Airpure®, et telt...
