O Web Marketing tem a tarefa de estudar e analisar o processo de compra, tanto para a parte online quanto para a parte offline, e transformá-lo em um processo de vendas. Toda empresa deve entender qual é o processo de tomada de decisão que leva os clientes a comprar seus produtos, e dependendo disso, deficriar uma estratégia de vendas.
O processo de compra online / offline é sempre o mesmo, nunca mudou. A fase de aquisição varia de acordo com o que queremos comprar, por exemplo, comprar uma camiseta é diferente de comprar uma casa.
Abaixo estão as etapas do processo de compra:
O processo de compra sempre vem de um Problema ou a partir de descoberta de um novo produto.
para Problema significa o momento em que o cliente sente a necessidade ou o desejo de possuir um determinado produto ou serviço. Ou ele deseja informações sobre um produto específico ou solução para uma necessidade.
Em geral, o problema aciona um ou mais ações que levam o cliente em potencial a abordar o que interessa, quer ou resolve seu problema.
para descoberta significa o momento em que o cliente em potencial vê, lê ou ouve sobre um produto (pela primeira vez), serviço, empresa ou profissional. A descoberta pode acontecer de diferentes maneiras e em qualquer lugar, simplesmente atraindo a atenção de quem a está descobrindo.
A descoberta pode ocorrer online e offline, mais classicamente através do compartilhamento físico ou virtual como o facebook.
Por muitos anos, o mundo online e o mundo offline foram erroneamente considerados dois mundos separados, incapazes de influenciar um ao outro. Esta foi a razão pela qual as atividades de Marketing na Web se concentraram principalmente na interceptação de problemas.
Hoje, no entanto, estamos plenamente conscientes do fato de que o mundo online e o mundo offline estão perfeitamente integrados. De fato, existem fatores que afetam diretamente as vendas on-line, mas que não são diretamente e controláveis por meio de ferramentas on-line. O boca a boca pode ser favorecido, amplificado, mas não pode ser "controlado" e os efeitos são difíceis de medir, por exemplo, por exemplo, campanhas publicitárias no Google ou Bing.
Nunca podemos esquecer que a medição é fundamental e indispensável, mas o que medimos é o efeito de ações realizadas por alguém anteriormente.
O ponto de partida de um processo de compra geralmente é desconhecido e pode ser melhor compreendido com o estudo a posteriori do comportamento real de compra dos clientes.
Ao trabalhar na fase de descoberta, estamos tentando interceptar o Pergunta latente daqueles que não sabem que existe uma certa solução para um problema em potencial. Ao trabalhar em Problema, estamos procurando o Pergunta Consciente, de quem sabe que uma solução para o seu problema pode existir e, portanto, a pesquisa.
As ações que surgem da descoberta ou do problema se traduzem na necessidade de obter mais informações e, portanto, abordam a compra.
No mundo on-line, esta é provavelmente a fase mais crítica, pois pode variar de setor para setor, de produto para produto e de pessoa para pessoa.
O Aquisição de Informações diferencia todos os processos de compra e, portanto, as estratégias de vendas.
A fase de aquisição de informações pode durar dois ou até anos, o 1, pode envolver apenas uma fonte de informação ou dezenas e dezenas de fontes diferentes. Esse comportamento depende de vários fatores:
As fontes de informação podem ser:
Pesquisa Permitir pelo cliente em potencial, estimulado por uma descoberta ou um problema, procura e adquire mais informações, usando uma ou mais fontes.
A pesquisa ativa esconde uma armadilha perigosa, a saber, a perda de controle do processo de aquisição de clientes. Isso pode acontecer quando o cliente em potencial não está em uma situação urgente.
Para resolver, ou pelo menos deter esse problema, é necessário estabelecer uma conexão com o cliente em potencial. Estabelecer uma conexão significa usar todas as ferramentas necessárias para se conectar ao cliente em potencial, fornecer a ele todas as informações de que ele precisa para nos conhecer melhor, entender o potencial de nossa oferta, as vantagens sobre os concorrentes ...
É sempre bom estabelecer uma conexão quando:
A compra pode ocorrer online e offline.
Durante o processo de compra, o cliente em potencial pode acessar o site várias vezes antes de decidir comprar.
Quando o cliente compra on-line, a fase de aquisição de informações se torna extremamente importante.
Caso o cliente em potencial já tenha adquirido informações suficientes e, portanto, esteja quase pronto para comprar, não é óbvio que ele realmente o faz, e não é óbvio que ele o faz exatamente no seu site. Para aumentar a probabilidade de compra no seu site, lembre-se de que:
Não sendo capaz de se relacionar diretamente pessoalmente, a linguagem escrita nos ajuda, ou seja, os direitos autorais destinados à venda.
A satisfação ou insatisfação pós-venda depende de valor percebido pelo cliente.
Comprar nada mais é do que uma troca de valor, que é o único fator constante real em todo o comércio. A percepção é o verdadeiro problema do valor, no sentido de que não há unidade de medida, não é possível tocá-la. O valor percebido muda de pessoa para pessoa e depende de uma infinidade de fatores.
Existem dois tipos de valor percebido: o PreValue e o PostValue. Esse é o valor percebido antes da compra e esse é o valor do que estamos comprando, vinculado à expectativa do produto. O valor percebido após a compra está vinculado a um fator concreto, é o que você perceberá com seus sentidos após a compra.
Quando você compra, faz isso com base em um valor percebido antes de comprar. A satisfação vem de um PostValue on-line ou melhor que o PreValue.
A Coveware by Veeam continuará a fornecer serviços de resposta a incidentes de extorsão cibernética. A Coveware oferecerá recursos forenses e de remediação…
A manutenção preditiva está revolucionando o setor de petróleo e gás, com uma abordagem inovadora e proativa para o gerenciamento de plantas.…
A CMA do Reino Unido emitiu um alerta sobre o comportamento da Big Tech no mercado de inteligência artificial. Lá…
O Decreto "Case Green", formulado pela União Europeia para melhorar a eficiência energética dos edifícios, concluiu o seu processo legislativo com…
