Marketingul Web are sarcina de a studia și analiza procesul de achiziție, atât pentru partea online, cât și pentru partea offline, și de a-l transforma într-un proces de vânzare. Fiecare companie ar trebui înțelegeți care este procesul de luare a deciziilor care îi determină pe clienți să își cumpere produseleși în funcție de asta, defiveniți cu o strategie de vânzări.
Procesul de cumpărare online / offline este întotdeauna același, nu s-a schimbat niciodată. Faza de achiziție variază în funcție de ceea ce vrem să cumpărăm, de exemplu, cumpărarea unui tricou este diferită de cumpărarea unei case.
Iată mai jos pașii procesului de achiziție:
Procesul de cumpărare provine întotdeauna de la Ediția sau din descoperire a unui produs nou.
pentru Ediția înseamnă momentul în care clientul simte nevoia sau dorința de a deține, de a folosi un anumit produs sau serviciu. Sau dorește informații despre un anumit produs sau soluție pentru o nevoie.
În general, problema declanșează una sau mai multe acţiuni care conduc potențialul client să se apropie de ceea ce interesează, își dorește sau își rezolvă problema.
pentru descoperire înseamnă momentul în care potențialul client vede, citește sau aude despre un produs (pentru prima dată), un serviciu, o companie sau un profesionist. Descoperirea se poate întâmpla în diferite moduri și în orice loc, prin simpla atragere a atenției celui care o descoperă.
Descoperirea poate avea loc atât online, cât și offline, mai clasic prin partajarea fizică sau virtuală precum facebook.
Timp de mulți ani, lumea online și cea offline au fost considerate în mod eronat două lumi separate, incapabile să se influențeze reciproc. Acesta a fost motivul pentru care activitățile de marketing web s-au concentrat în principal pe interceptarea probleme.
Astăzi, cu toate acestea, suntem pe deplin conștienți de faptul că lumea online și cea offline sunt perfect integrate. De fapt, există factori care afectează direct vânzările online, dar care nu sunt direct și controlabile prin intermediul instrumentelor online. Cuvântul în gură poate fi favorizat, poate fi amplificat, dar nu poate fi „controlat”, iar efectele sunt dificil de măsurat, de exemplu, campanii publicitare pe Google sau Bing.
Nu putem uita niciodată că măsurarea este fundamentală și indispensabilă, dar ceea ce măsurăm este efectul acțiunilor desfășurate de cineva anterior.
Punctul de pornire al unui proces de cumpărare este adesea necunoscut și poate fi mai bine înțeles cu studiul posteriori al comportamentului real de cumpărare al clienților.
Când lucrați la faza de descoperire, încercăm să interceptăm Întrebare latentă dintre cei care nu știu că există o anumită soluție la o problemă potențială. Când lucrați mai departe Ediția, căutăm Întrebare conștientă, de cine știe că poate exista o soluție la problema sa și, prin urmare, căutarea.
Acțiunile care decurg din descoperire sau din problemă se traduc în necesitatea de a achiziționa mai multe informații și, prin urmare, abordează achiziția.
În lumea online aceasta este probabil cea mai critică fază, deoarece poate varia de la un sector la altul, de la produs la produs și de la persoană la persoană.
L "Achiziționarea informațiilor face ca toate procesele de achiziție să fie diferite și, prin urmare, strategiile de vânzare.
Faza de achiziție a informației poate dura 1 secundă sau chiar ani, ar putea implica o singură sursă de informații sau zeci și zeci de surse diferite. Acest comportament depinde de o serie de factori:
Sursele de informații pot fi:
Cercetarea permite de către potențial client, stimulat de o descoperire sau o problemă, caută și achiziționează mai multe informații, folosind una sau mai multe surse.
Cercetarea activă ascunde o capcană periculoasă, și anume pierderea controlului asupra procesului de achiziție a clienților. Acest lucru se poate întâmpla atunci când potențialul client nu se află într-o situație urgentă.
Pentru a rezolva, sau cel puțin a rezolva această problemă, este necesar să se stabilească o conexiune cu potențialul client. Stabilirea unei conexiuni înseamnă utilizarea tuturor instrumentelor necesare pentru a vă conecta la potențialul client, a-i oferi toate informațiile de care are nevoie pentru a ne cunoaște mai bine, a înțelege potențialul ofertei noastre, avantajele față de concurenți ...
Este întotdeauna bine să stabilești o conexiune atunci când:
Achiziția poate avea loc atât online, cât și offline.
În timpul procesului de cumpărare, potențialul client ar putea accesa site-ul de mai multe ori înainte de a decide să cumpere.
Când clientul cumpără online, faza de achiziție a informațiilor devine extrem de importantă.
În cazul în care potențialul client a achiziționat deja suficiente informații și, prin urmare, este aproape gata să cumpere, nu este evident că el într-adevăr, și nu este evident că îl face exact pe site-ul dvs. Pentru a crește probabilitatea de a cumpăra pe site-ul dvs., rețineți că:
Nefiind capabil să ne raportăm direct la persoană, limbajul scris ne ajută, adică redactarea care vizează vânzarea.
Depinde satisfacția sau nemulțumirea post-vânzare valoarea percepută de către client.
Cumpărarea nu este altceva decât un schimb de valori, care este singurul factor constant constant în toată comerțul. Percepția este adevărata problemă a valorii, în sensul că nu există o unitate de măsură, nu este posibil să o atingem. Valoarea percepută se schimbă de la o persoană la alta și depinde de o multitudine de factori.
Există două tipuri de valoare percepută: PreValue și PostValue. Aceasta este valoarea percepută înainte de cumpărare și aceasta este valoarea a ceea ce cumpărăm legată de așteptarea produsului. Valoarea percepută după cumpărare este legată de un factor concret, adică ceea ce veți percepe cu simțurile dvs. după cumpărare.
Când cumpărați, o faceți pe baza unei valori percepute înainte de a cumpăra. Satisfacția provine de la un PostValue online sau mai bun decât PreValue.
CMA din Marea Britanie a emis un avertisment cu privire la comportamentul Big Tech pe piața inteligenței artificiale. Acolo…
Decretul „Case verzi”, formulat de Uniunea Europeană pentru creșterea eficienței energetice a clădirilor, și-a încheiat procesul legislativ cu...
Raportul anual al lui Casaleggio Associati privind comerțul electronic în Italia a fost prezentat. Raport intitulat „AI-Commerce: frontierele comerțului electronic cu inteligență artificială”.…
Rezultat al inovației tehnologice constante și al angajamentului față de mediu și bunăstarea oamenilor. Bandalux prezintă Airpure®, un cort...
